Połowa półki, której prawie nikt nie kupuje

Dziewięć sztuk. Tyle sprzedaje przeciętny kosmetyk na polskiej półce w ciągu dziewięćdziesięciu dni, licząc całą Polskę razem. Raz na dziesięć dni ktoś, gdzieś, bierze go do koszyka.

To mediana, więc połowa produktów schodzi jeszcze rzadziej. Na półce kosmetycznej stoi 12 858 produktów od 1 655 marek, a jakąkolwiek sprzedaż w oknie dziewięćdziesięciu dni zanotowało 11 592 z nich. Czyli prawie wszystkie coś sprzedały. Tylko że to “coś” bywa wielkości jednego opakowania na tydzień.

Dziewięć sztuk to nie awaria, to norma

Stoisz przed regałem albo przewijasz listing i dostajesz sygnał, którego nikt nie wypowiada na głos: skoro to tu leży, to znaczy, że się sprzedaje. Sklep nie trzymałby przecież rzeczy, których nikt nie chce.

Trzyma. Wstawienie kolejnego kosmetyku do katalogu kosztuje prawie nic, więc katalogi puchną, a sprzedaż za nimi nie nadąża. To, że produkt gdzieś stoi, nie mówi nic o tym, czy ktokolwiek go używa. Mówi tylko, że ktoś go tam wstawił.

Bestseller kosmetyczny i bestseller suplementowy to dwa różne zwierzęta

Sprzedaż w kosmetykach zbiera się w czubku. Górne 10% sprzedających się produktów odpowiada za 46,6% wszystkich sprzedanych sztuk. Reszta, czyli dziewięć produktów na dziesięć, dzieli między siebie drugą połowę.

Zajrzeliśmy na sąsiednie półki:

Kategoria	Produkty ze sprzedażą	Mediana sztuk / 90 dni	Udział górnych 10%
Kosmetyki	11 592	9	46,6%
Pielęgnacja włosów	1 568	12	43,4%
Suplementy diety	4 887	23	60,6%

Najciekawsza jest ostatnia linijka, bo idzie przeciw intuicji. Suplementów sprzedaje się mniej różnych niż kosmetyków, a ich sprzedaż skupia się ostrzej: 60,6% sztuk idzie do górnych dziesięciu procent produktów. Mediana też jest tam dwa i pół raza wyższa.

Półka suplementowa ma więc swoje hity, na które schodzi lwia część zakupów. Kosmetyczna jest bardziej płaska i rozlana na tyle produktów, że nawet jej czubek nie jest głęboki. To samo słowo, dwa różne światy.

Trzy opinie i piątka to nie wynik, to anegdota

Z mediany dziewięciu sztuk wychodzi rzecz, która realnie zmienia sposób wybierania. Jeśli przeciętny kosmetyk schodzi dziewięć razy na kwartał, to produkt z kilkuset opiniami jest tu absolutnym wyjątkiem. Nie punktem odniesienia. Nie normą. Wyjątkiem.

I na odwrót. Produkt z trzema opiniami i oceną 5,0 nie jest świetny. Jest niezmierzony. Łatwo założyć, że gdzieś czeka większa pula zadowolonych ludzi, którym po prostu nie chciało się pisać. Przy takiej sprzedaży tej puli nie ma.

Dlatego liczba opinii jest w kosmetykach ciekawszą liczbą niż średnia ocena. Tylko ona rośnie razem z tym, ile osób produkt kupiło i sprawdziło.

Produkt bez opinii nie jest zły, jest nieznany

Bywa, że to nowość. Bywa, że nisza, która komuś pasuje idealnie i nigdy nie trafi do żadnego rankingu. Tylko wtedy sprawdzasz go ty, nie tysiąc osób przed tobą, i lepiej wiedzieć to przed kliknięciem niż po.

Skład, pojemność, cena za mililitr. Te trzy rzeczy są na opakowaniu i porównują się w pół minuty, a ocena, jak widać, rozstrzyga niewiele.

Najładniejsze w tej arytmetyce jest to, że sklep pokazuje ci prawie trzynaście tysięcy możliwości, a realnie przemielonych przez innych ludzi jest z tego garstka. To nie zła wiadomość. To znacznie krótsza lista, niż wygląda na pierwszy rzut oka, a żeby ją zobaczyć, wystarczy w dwie minuty przestawić sortowanie kategorii z oceny na liczbę opinii i przejrzeć to, co faktycznie przeszło przez czyjeś ręce.